【取材】イールドマーケ木本氏が語る、今Amazon広告が費用対効果抜群な理由とは？

株式会社イールドマーケティング（本社：東京都）の代表取締役の木本旭洋に、多くの企業が注目するAmazon広告の費用対効果について、その秘訣をインタビュー形式で伺い、2025年1月20日にリリースしたことを発表いたします。

Amazon広告の最大の魅力とは

EC市場の成長が加速する現代において、Amazonは巨大なマーケットプレイスであると同時に、企業のマーケティング戦略において重要な広告プラットフォームとなっています。しかし、「Amazon広告は本当に効果があるのか？」「なぜ費用対効果が良いと言われるのか？」といった疑問を持つ方も少なくありません。

そこで今回は、数々の企業のAmazon広告運用を成功に導いてきた株式会社イールドマーケティング代表取締役の木本旭洋氏に、Amazon広告の費用対効果に関する核心に迫るべく、インタビューを実施しました。

インタビュアー: 本日はよろしくお願いいたします。早速ですが、木本社長が考えるAmazon広告の最大の魅力、つまり費用対効果が良いと言える理由はどこにあるのでしょうか？

木本氏: よろしくお願いいたします。そうですね、一番の理由はやはり「購買意欲の高いお客様にダイレクトに届けられる」という点です。
これは、他の広告媒体と比較しても、非常に大きなアドバンテージだと考えています。Amazonというプラットフォームを利用するユーザーは、多くの場合、明確な目的意識を持っています。何か特定の商品を探していたり、欲しいものがあって比較検討していたりと、購買というアクションに非常に近い段階にいることが多いのです。

例えば、SNS広告の場合、ユーザーは必ずしも購買を目的としているわけではありません。情報収集や娯楽といった目的で利用しているケースも多く、広告が表示されてもすぐに購入に結びつくとは限りません。しかし、Amazonで商品を検索しているユーザーは、まさにその商品を求めている、もしくはそれに近い商品を検討している可能性が高いと言えます。

つまり、Amazon広告は、そういった「今まさに買いたい」と思っているユーザーに対して、ピンポイントに訴求できるため、広告費用が直接的な売上に繋がりやすいのです。無駄なインプレッションやクリックを減らし、本当に購入してくれる可能性の高いユーザーに効率的にリーチできる。これが、Amazon広告が費用対効果に優れていると言える最大の理由だと私は考えています。さらに、Amazonの持つ膨大な購買データに基づいたターゲティングも、この費用対効果を高める要因の一つです。ユーザーの購買履歴や閲覧履歴などに基づいて広告を配信できるため、よりパーソナライズされた、より効果的な広告展開が可能になります。

具体的なターゲティング方法について

インタビュアー: なるほど。具体的なターゲティング方法についても教えていただけますでしょうか？

木本氏: はい。Amazon広告は非常に精緻なターゲティングが可能です。主なものとしては、キーワードターゲティング、商品ターゲティング、そしてインタレストターゲティングが挙げられます。

まず、キーワードターゲティングは、ユーザーがAmazon内で検索するキーワードに基づいて広告を表示する方法です。例えば、自社の商品が「オーガニックコーヒー」であれば、「オーガニックコーヒー　豆」や「オーガニックコーヒー　ギフト」といったキーワードを設定することで、それらのキーワードで検索したユーザーに広告を表示できます。これは、まさにニーズが顕在化しているユーザーに直接アプローチできる、非常に効果的な方法です。

次に、商品ターゲティングは、特定のASIN（Amazon Standard Identification Number）に基づいて広告を表
示する方法です。これには、カテゴリターゲティングと商品ターゲティング（個別）の2種類があります。カテゴリターゲティングでは、特定のカテゴリの商品を閲覧しているユーザーに広告を表示できます。例えば、自社の商品がコーヒーメーカーであれば、「キッチン家電 > コーヒー・エスプレッソメーカー」といったカテゴリを指定することで、コーヒーメーカーに関心のあるユーザーに広くアプローチできます。一方、商品ターゲティング（個別）では、特定の競合製品や関連製品のASINを指定することで、それらの商品ページを閲覧しているユーザーに自社の商品をアピールできます。これは、競合製品と比較検討している、購入意欲の高いユーザーに効果的に訴求できる戦略です。

そして、インタレストターゲティングは、ユーザーの興味関心に基づいて広告を表示する方法です。Amazonは、ユーザーの購買履歴や閲覧履歴などから、ユーザーがどのような分野に興味を持っているかを把握しています。例えば、「アウトドア」や「スポーツ」といった興味関心を指定することで、それらの分野に関心を持つユーザーに広告を表示できます。これは、まだ具体的な商品が決まっていない潜在顧客層にアプローチするのに有効です。これらのターゲティングオプションを組み合わせることで、より細かく、より効果的なターゲティング戦略を構築できます。例えば、「オーガニックコーヒー」というキーワードで検索し、かつ「健康食品」に興味のあるユーザーに絞って広告を表示するといった、複合的なターゲティングも可能です。

インタビュアー: それは非常に効率的ですね。実際に運用する上で、どのような点を意識されていますか？

木本氏: 私たちが最も重視しているのは、徹底的なデータに基づいた運用です。Amazon広告は、非常に多くのデータを提供してくれます。クリック数、インプレッション数、クリック率（CTR）、コンバージョン率、広告費用対効果（ROAS）、売上高など、詳細なデータがリアルタイムで把握できます。これらのデータを日々、細かく分析し、広告のパフォーマンスを客観的に評価することを徹底しています。

具体的には、まず、どのキーワードやターゲティングが効果的なのか、逆に効果が出ていないものは何かを特定します。クリック率は高いのにコンバージョン率が低い場合は、ランディングページの商品詳細に問題があるかもしれませんし、インプレッション数は多いのにクリック率が低い場合は、広告クリエイティブの見直しが必要かもしれません。このように、データの一つ一つが改善のヒントを与えてくれるのです。

そして、分析結果に基づいて、PDCAサイクルを高速で回していくことを意識しています。Plan（計画）では、データ分析に基づいた改善策を立案します。Do（実行）では、その改善策を実際に広告設定に反映させます。Check（評価）では、改善策を実行した後のデータを再び分析し、効果を検証します。そして、Act（改善）では、検証結果に基づいて、さらに改善策を検討し、実行に移します。このサイクルを継続的に繰り返すことで、広告のパフォーマンスを常に最適化していくことができるのです。

また、目標設定も非常に重要だと考えています。ただ単に広告を出すのではなく、「売上を〇〇%向上させる」「新規顧客獲得数を〇〇件増やす」といった具体的な目標を設定し、その目標達成に向けて逆算して戦略を立てています。目標が明確であれば、どの指標を重視すべきか、どのような施策を講じるべきかが自然と見えてきます。

さらに、クライアントのビジネス目標との連携も欠かせません。Amazon広告はあくまでもマーケティング戦略の一つの手段であり、最終的な目的はクライアントのビジネス成長に貢献することです。そのため、クライアントの事業戦略や販売目標を深く理解し、Amazon広告を通じてどのように貢献できるかを常に意識しています。単に広告運用を代行するだけでなく、ビジネスパートナーとして、クライアントの成長を共に目指す姿勢が重要だと考えています。

インタビュアー: 具体的な改善事例などはありますか？

木本氏: 具体的な改善事例は数多くありますが、いくつか印象的なものを挙げさせていただきます。

事例1：当初広範囲なキーワードで苦戦していたクライアントのケース

ある中小企業様で、自社ブランドの認知度向上と売上増加を目指し、Amazon広告を開始されました。当初は、関連性の高いと思われる幅広いキーワードに広告を出稿していましたが、クリック単価が高騰し、なかなか費用対効果が合いませんでした。そこで、詳細なデータ分析を行ったところ、幅広いキーワードの中でも、特にニッチなキーワードからのコンバージョン率が非常に高いことが判明しました。具体的には、「オーガニック」「ギフト」「手作り」といったキーワードを含む検索クエリからの購入率が顕著に高かったのです。そこで、思い切って幅広いキーワードへの入札を抑え、これらの高コンバージョンキーワードに予算を集中させる戦略に転換しました。また、これらのキーワードに合致するように広告文言を最適化し、より具体的なターゲット層に響くメッセージを打ち出すようにしました。その結果、クリック単価を抑えつつ、コンバージョン率が大幅に向上し、広告費用対効果は以前の2倍以上に改善しました。この事例から、闇雲に広範囲なキーワードを狙うのではなく、データに基づいて本当に効果のあるキーワードを見極め、そこに集中投資することの重要性を再認識しました。

事例2：商品ページの改善で劇的な効果

別のあるクライアント様では、広告のクリック率は高いものの、なかなか購入に至らないという課題を抱えていました。広告自体はターゲットユーザーに届いているものの、商品ページに課題があると考え、徹底的な分析を行いました。すると、商品の魅力が十分に伝わっていないこと、競合商品と比較して情報量が少ないこと、レビュー数が少ないことなどが判明しました。そこで、まず商品の魅力を最大限に引き出すような高品質な商品画像を複数枚追加し、商品説明文をより具体的に、ベネフィットを強調した内容に修正しました。また、動画コンテンツを追加することで、商品の使い方や魅力をより分かりやすく伝えられるようにしました。さらに、レビュー促進の施策も実施しました。これらの改善策を実行した結果、商品ページのコンバージョン率が劇的に向上し、広告経由の売上も大幅に増加しました。この事例から、広告運用だけでなく、ランディングページとなる商品ページの最適化も、費用対効果を高める上で非常に重要であることを改めて認識しました。

事例3：入札戦略の最適化で競争優位性を確立

競争の激しいカテゴリで商品を販売しているクライアント様では、常に競合他社との入札競争にさらされていました。以前は、自動入札戦略に頼っていましたが、なかなか思うような成果が得られませんでした。そこで、詳細なデータ分析に基づき、時間帯や曜日ごとのコンバージョン率の変動を把握し、手動入札戦略に切り替えました。具体的には、コンバージョン率の高い時間帯や曜日に積極的に入札額を引き上げ、逆にコンバージョン率の低い時間帯や曜日には入札額を抑えるという、メリハリのある入札戦略を採用しました。また、競合他社の動向も常に監視し、必要に応じて入札額を調整するなど、きめ細やかな入札管理を徹底しました。その結果、広告の表示回数やクリック数を維持しつつ、広告費用を大幅に削減することに成功しました。この事例から、状況に応じた適切な入札戦略を選択し、細かく管理することの重要性を学びました。

広告フォーマットの多様性も魅力の一つ

インタビュアー: 広告フォーマットの多様性も魅力の一つだと伺いました。

木本氏: おっしゃる通り、Amazon広告のフォーマットの多様性は、非常に大きな魅力の一つです。目的や予算に応じて、最適な広告フォーマットを選択できるというのは、広告効果を最大化する上で非常に重要な要素だと考えています。

主なフォーマットとしては、スポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告、そしてスポンサーディスプレイ広告の3つが挙げられます。

まず、スポンサープロダクト広告は、個々の商品をターゲットとした広告で、主に検索結果や商品詳細ページに表示されます。これは、特定のキーワードで検索している、まさに商品を探している購入意欲の高いユーザーに直接アプローチできる、非常に効果的なフォーマットです。手軽に始めやすく、少額予算からでも運用できるため、初心者の方や、特定の商品をピンポイントで売りたい場合に適しています。

次に、スポンサーブランド広告は、ブランドロゴとヘッドライン、そして複数の商品をまとめて表示できる広告フォーマットです。検索結果の上部に大きく表示されることが多いため、ブランド認知度の向上や、複数の商品をまとめてアピールしたい場合に非常に有効です。また、ストアページへの導線を設置できるため、ブランドの世界観を伝え、他の商品への回遊を促す効果も期待できます。新商品のローンチ時や、季節ごとのキャンペーンなど、特定のテーマで商品を訴求したい場合に適しています。

そして、スポンサーディスプレイ広告は、Amazon内外の様々な場所に表示できる広告フォーマットです。Amazon内の商品詳細ページやレビューページ、さらにはAmazon以外の外部ウェブサイトやアプリにも広告を表示できます。これにより、Amazon内だけでなく、より広範な潜在顧客層にアプローチすることが可能になります。ターゲティングオプションも豊富で、興味関心に基づいたターゲティングや、リマーケティング広告など、多様な戦略を展開できます。まだ自社の商品を知らない潜在顧客層にリーチしたい場合や、一度商品ページを訪れたユーザーに再度アプローチしたい場合に有効です。

これらの主要な3つのフォーマット以外にも、動画広告やオーディオ広告など、よりリッチな表現が可能なフォーマットも存在します。これらの多様なフォーマットを組み合わせることで、認知獲得から購入促進まで、ファネル全体をカバーする包括的な広告戦略を展開することが可能になります。例えば、スポンサーブランド広告でブランド認知度を高め、スポンサープロダクト広告で具体的な商品の購入を促し、スポンサーディスプレイ広告でリマーケティングを行うといった、段階的なアプローチも可能です。それぞれのフォーマットの特徴を理解し、自社のビジネス目標やターゲット顧客に合わせて最適なフォーマットを選択し、組み合わせることが、Amazon広告で成功するための重要な鍵となります。

インタビュアー: 最後に、読者の方々へメッセージをお願いします。

木本氏: Amazon広告は、正しく理解し、戦略的に運用することで、費用対効果の高い強力な武器になります。
闇雲に広告を出稿するのではなく、まず自社のターゲット顧客を明確にし、データに基づいたPDCAサイクルを回していくことが重要です。もし、Amazon広告の運用にお困りの際は、ぜひ私たち株式会社イールドマーケティングにご相談ください。豊富な経験と実績に基づき、貴社のビジネス成長を全力でサポートさせていただきます。
サービスページはこちらから
https://yield-marketing.co.jp/amazon-advertising/

インタビュアー: 本日は貴重なお話ありがとうございました。

木本氏: こちらこそ、ありがとうございました。

■ 株式会社イールドマーケティングについて
株式会社イールドマーケティングは、企業のマーケティング活動を支援する総合的なソリューションを提供しています。
データ分析に基づいた戦略立案から、Webサイト制作、広告運用、CRM導入支援まで、幅広いサービスでお客様のビジネス成長を力強くサポートいたします。

■ 会社概要
“The Company Solving Social Issues with Marketing& Technologies
社会課題をマーケティングとテクノロジーで解決する”

会社名　　：株式会社イールドマーケティング
設立　　　：2022年5月
事業内容　：Webコンサルティング事業
代表取締役：木本旭洋
会社HP　 ：https://yield-marketing.co.jp/