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企業が商品やサービスをPRする際の営業やマーケティング戦略として、プル型戦略とプッシュ型戦略があります。

 

なんだか難しいように思えますが、「ダイレクトに購入を勧める」のか、「顧客側から興味を持って近づいてもらうようにする」のかという二種類の営業方法を指します。

 

今回の記事では、プル型戦略とプッシュ型戦略の違いや、それぞれの具体的な方法についてご紹介します。

 

 

「プル型」と「プッシュ型」の戦略の違い

 

プル型戦略とプッシュ型戦略の違いを簡単にいうと次のようになります。

 

プル型戦略は、幅広い層の見込み顧客にアピールし、顧客から企業に興味を持って近づいてくれるようにする方法。

プッシュ型戦略は、特定の見込み客に絞って企業側から直接アプローチする方法。

 

営業活動といえば、以前はテレアポや訪問・キャッチセールスなどが主流でした。

 

これはプッシュ型戦略に当てはまりますが、近年は顧客がインターネットを利用して、欲しい商品やサービスの情報を得ることが多いため、プル型戦略を取り入れる企業が増えました。

 

一般の消費者だけでなく、企業も他社とコンタクトをとる前にインターネットで調べることが多く、BtoBにおいてもプル型を重視する傾向にあります。

 

 

プル型戦略の方法

 

プル型戦略ではダイレクトに購入を勧めるのではなく、広告や広報などのプロモーション活動を通して商品やサービスのイメージUPを図ります。

 

見込み顧客の自発的な購買行動につなげるのが狙いです。

 

顧客が興味を持ち、「買いたい」と思えるような魅力的な情報を発信することが大切です。

 

広告

広告といえば新聞広告やテレビCMのイメージですが、最近はインターネット検索で情報収集する人が多いため、インターネット上に表示されるリスティング広告やバナー広告が効果的です。

 

広告費がかかりますが、ユーザーが知りたい情報をワード検索したときに、自社商品やサービスを上位表示してPRすることができます。

 

SNS・オウンドメディア運営

SNS上で、PRしたい商品やサービスの情報発信をすることで不特定多数の人に知ってもらうことができます。

 

すぐに購入につながらなくても、必要なタイミングで購入してもらえる可能性があります。

 

オウンドメディア運営は、自社商品やサービスに近い情報を集めたサイトを運営し、情報を求めてサイトに来たユーザーに企業のPRをする方法です。

 

ワード検索した際に上位に表示されるようSEO対策が必要です。

 

 

プレスリリース配信

自社の新商品やサービスを広めたいときの方法として、プレスリリース配信があります。

 

自社の情報をまとめた文書を新聞や雑誌のメディアに送り、記事として取り上げてもらうのが狙いです。

 

プレスリリース配信無料サイトを利用すれば簡単にメディアに配信が可能です。

 

記事にする価値があるかどうかはメディアの判断なので、必ず取り上げてもらえるかは分かりません。

 

できるだけ多くの人に読んでもらいたいときは、投稿するだけで記事が掲載されるニュースリリースサイトを利用するのもよいでしょう。

 

 

プッシュ型戦略の方法

プッシュ型戦略は、電話や訪問営業で積極的に購入を促す営業スタイルです。

 

しかし最近は、強引な押し売りのような方法は敬遠される傾向にあります。

 

顧客側はもちろん、営業担当者の負担も大きくなるでしょう。

 

ただし、自社の商品やサービスが本当に必要な顧客に対しては、プッシュ型戦略が有効な場合もあります。

 

「あまり費用をかけられない」「すぐに結果が欲しい」といった場合にも効果が期待できます。

 

テレアポ

テレアポは昔ながらの営業スタイルですが、コストは電話代のみで直接顧客にアプローチすることができます。

 

自社の商品やサービスを必要とするターゲットのリストをしっかり作成できれば、顧客獲得の可能性もあります。

 

デメリットとしては、なかなか最後まで話を聞いてもらうのが難しいことです。話し方などを勉強して工夫する必要があるでしょう。

 

訪問

企業に直接訪問して営業する方法も、プッシュ型戦略の基本スタイルです。

 

アポなしでは断られることも多いので、テレアポと併用して行うか、成約の見込みがある企業を絞って行うのが効率的な方法です。

 

郵送DM

郵送でのダイレクトメールは古いと感じられるかもしれませんが、インターネットの時代だからこそ効果的でもあります。

 

インターネットで検索する場合はすでに顧客の中でニーズが顕在化していますが、郵送のDMを目にして初めて「これが欲しかった」と気づくこともあります。

 

電話や訪問と違って対面するわけではないので、ゆっくりと検討してもらえるかもしれません。

 

 

プル型戦略とプッシュ型戦略の違いや、それぞれの具体的な方法についてお伝えしました。

 

プロモーション方法が多様化し、プル型戦略を取り入れる企業が増えましたが、プッシュ型戦略も状況によってはメリットがあります。

 

目的に応じてプル型とプッシュ型を使い分け、効果的なPRを実現させましょう。